ЛТО. Создаём Личный товарооборот

Урок № 7 Создаем личный товарооборот.
 
Добро пожаловать на седьмой урок стартового обучающего курса. 
 
Сейчас нам предстоит рассмотреть процесс создания личного товарооборота.
 
Сейчас в сетевом маркетинге наметилась модная тенденция. Многие компании, особенно новые, заявляют: у нас нет продаж, мы не продаем, бизнес без принудительных продаж. Можем Вам сказать, что все эти высказывания не больше, чем лозунги для того, чтобы рекрутировать людей. 
 
Запомните одну простую аксиому сетевого маркетинга, что если товар не продается клиенту, то эта компания либо замаскированная пирамида, либо она уйдет с рынка в ближайшие несколько лет. И Вам надо держаться от таких компаний подальше. Да, в теории сетевого маркетинга все выглядит красиво. 1000 человек купили для себя по 10$ - это равно 10000$ x 10%, равно 1000$ дохода. 
 
Как говорят наши вышестоящие партнеры Тамилла и Владимир Полежаевы: «Сетевой маркетинг в теории работает как бизнес потребителей, а вот на практике - нет. Дистрибьютор не пойдет покупать продукцию только для себя на фирму, если у него нет клиентов, за исключением первого заказа для себя. А вот если клиенты есть, пойдет, выполнит их заказ и себе заодно возьмет» 
 
Кто-то из наших партнеров нам возразит: Мы пришли сюда бизнес делать, а не с каталогами ходить. 
 
Компания Орифлэйм требует от нас личной активности в 150ББ. Если мы не имеем клиентов, мы либо не будем выполнять активность, и бизнес не будет работать, потому что наши партнеры также не будут ее выполнять, либо мы выкупим продукции на 150ББ и поставим ее в шкаф, что тоже не очень хорошо для нашего бизнеса. Так как очень скоро такой бизнес станет нерентабельным и искусственным. Вы просто-напросто не сможете научить свою сеть создавать клиентскую базу.
 
Поэтому Вы должны создать базу постоянных клиентов, которые будут обеспечивать Вам ежекаталожный объем продаж в 150ББ.
 
При этом мы не говорим, что Вы должны бегать с товаром по организациям. Вы должны иметь 10-20 клиентов, которые обеспечат Вам товарооборот 150 ББ.
 
Также деньги, которые Вы заработаете с продаж, частично компенсируют Ваши расходы на рекламу. Продажи на 150ББ - это доход 50$ в каталог или 75$ в месяц. Что может почти полностью окупить Вашу рекламную компанию в Интернет. У нас получается самоокупаемый бизнес. 
 
Создавайте клиентскую базу, и у Вас будет больше веры в этот бизнес и в компанию Орифлэйм. 
 
 
Как создать клиентскую базу?
 
 
 
Напишите список тех знакомых, которых Вы не стали приглашать в бизнес, также включите в него тех, кто отказался, и отвезите им каталоги. Вы можете выслать каталоги по почте на дом или на рабочий адрес. Мы думаем, что для старта хватит 10 каталогов. Затем через 48 часов, как они получат каталоги, позвоните им и узнайте, что им понравилось. Примите заказ. Из 10 каталогов будет 5-6 заказов. Средний заказ равен 700 рублям по клиентской цене. Это объем около 4000 рублей, что соответствует 150 ББ.
 
При этом каждый месяц отдавайте каталоги пяти новым людям, расширяйте клиентскую базу. Ваша задача наработать 20 постоянных клиентов, так как они будут попеременно заказывать продукцию и это обеспечит товарооборот 150-200ББ в каталог. 
 
Вот что говорит, а работе с клиентами Бриллиантовый Директор Орифлэйм Александр Тележников: 
- Начну с того, что я мужчина и мне сложно предлагать женскую продукцию. Я больше ориентирован на предложение бизнеса, но я собираю заказов больше, чем жена. 
 
 
Как я это делаю?
 
 
 
Первое. У меня всегда с собой в портфеле несколько каталогов. В течение дня я общаюсь с большим количеством людей. Вот, например, вчера я отдал каталоги сотруднику банка, в котором обслуживаюсь, судебному приставу, в страховой компании. Что я сказал? Я задал вопрос: Вы пользуетесь косметикой Орифлэйм. Если человек говорит: Да. Я оставляю каталог. Записываю, где оставил, и как зовут человека.
 
Второе. Я всегда забираю каталог. Почему надо забирать каталог? Потому что заказ мы получаем, когда забираем каталог. Во время второй встречи я показываю пробники и рассказываю о новых продуктах, даю их протестировать. 
 
Третье. Независимо, сделал человек заказ или нет, заношу его в список клиентов и стараюсь, чтобы каждый период у него появлялся новый каталог. Кому-то я высылаю каталоги по почте, предварительно узнав почтовый адрес. Кому-то привожу лично. После того, как высылаю каталог, делаю звонок, чтобы узнать о получении каталога и потом еще один. 
 
Клиентскую базу веду с помощью программы Microsoft Office Outlook. 
 
 
 
 
Рисунок № 1.
 
Записываю, что заказывал клиент, и через несколько месяцев предлагаю сделать повторный заказ на эту же продукцию. 
 
 
Рисунок № 2.
 
Могу сказать, что Орифлэйм отлично продается. 
 
Давайте подробно рассмотрим систему работы с клиентами.
 
Первым клиентом консультанта Орифлэйм является он сам. Это очень важный момент, ведь, предлагая посмотреть каталог своим потенциальным клиентам, консультанту каждый раз приходиться отвечать на одни и те же вопросы: А Вы тоже пользуетесь косметикой Орифлэйм?– А какой продукцией Вы пользуетесь? А какой Ваш любимый продукт? 
 
Поэтому мы советуем: Стать стопроцентным потребителем продукции Орифлэйм. Это самое главное вложение в Ваш бизнес. Если Вы приобретаете продукцию других фирм-производителей, то Вы вкладываете деньги в их бизнес, а не в свой! Кроме того, Вы будете пользоваться качественной, натуральной косметикой с 30% скидкой. И самое главное, Вы сможете её демонстрировать и давать протестировать своим знакомым.
 
 
 
Что дальше?
 
 
 
Давайте перейдем к действию. 
Примеры передачи каталога: «Я сотрудничаю со шведской косметической компанией Орифлэйм. У нас сейчас вышел новый каталог – здесь много новинок и скидок. Я сам пользуюсь этой косметикой, и она мне очень нравится! Посмотри, каталог, если тебя что-то заинтересует, ты можешь через меня это заказать».
 
«Спросите своего знакомого: Ты, какой косметикой пользуешься? Дождитесь ответа, потом скажите: Я пользуюсь косметикой Орифлэйм, и она мне очень нравится! Хочу предложить тебе посмотреть наш новый каталог – здесь много новинок и скидок. Если тебя, что-то заинтересует, ты можешь через меня заказать». 
 
Какими бы ни были Ваши слова при передаче каталога своим знакомым, главное, чтобы они звучали искренне. Честность – основа успеха в любом деле, особенно в таком важном как бизнес, и уж тем более в таком как дружба или взаимоотношения со знакомыми людьми. У многих начинающих консультантов возникает вопрос: С каким количеством каталогов я должен работать? Мы рекомендуем работать с 10 каталогами. Кто-то скажет: Зачем мне так много, мне и одного хватит. 
 
Почему необходимо минимум 10 каталогов, давайте посмотрим:
Чтобы собрать заказ на 150 баллов бонуса, текущий каталог должны посмотреть, как правило, 20 Ваших знакомых, из них 10 сделают заказ.
Итак, каталоги за 21 день должны посмотреть 20 человек, соответственно 5 человек в неделю. Потом Вы забираете каталоги у тех, кто смотрел их на этой неделе, и передаете следующим своим знакомым. И так один каталог в течение периода смотрят три человека. Каталоги - это Ваши мини магазины они работают даже тогда, когда Вы спите. Каталоги помогают Вам экономить время и быть более эффективными. Поэтому мы всегда говорим начинающим консультантам: работайте минимум с 10 каталогами.
И что еще очень важно. Для успешной работы необходимо приобрести набор пробников, код 96006, стоимость 299 рублей (цена для нового консультанта в течение 21 дня с момента регистрации). В набор входят образцы всех базовых косметических линий Орифлэйм (средства для ухода за кожей лица, декоративная косметика, ароматы). Набор пробников - один из важных и необходимых инструментов в работе с клиентами. 
 
В тот момент, когда настал срок забрать каталог, Вам важно понять: хочет ли Ваш знакомый что-либо заказать.
 
Примеры второй встречи. 
 
– Привет! Что тебе понравилось больше всего? Ты хотел что-нибудь заказать? Я пользуюсь вот этим средством, которое сейчас идет с большой скидкой. Хочешь, я тебе дам его протестировать? У меня с собой есть пробники на продукцию, можем вместе их посмотреть. 
 
– Привет! Что тебе понравилось больше всего? Это нормально! Раньше я думал так же. Вполне возможно, пройдет время – и ты изменишь свое мнение по этому поводу. В любом случае хочу сказать тебе, что пользуюсь продукцией компании, и у меня много любимых средств. Если ты не возражаешь, я привезу тебе следующий каталог Орифлэйм.
 
– Добрый день! Что Вам понравилось больше всего? Вы еще не посмотрели? Наверное, Вам пока ничего не нужно из косметики. Ничего страшного, я передам каталог кому-нибудь другому. В любом случае хочу сказать Вам, что пользуюсь продукцией компании, и у меня много любимых средств. Если Вы не возражаете, я привезу Вам следующий каталог Орифлэйм.
 
Самое главное запомните, Вы не должны заставлять Вашего знакомого сделать заказ. 
 
Необходимо понять, что консультант никогда никому и ничего не должен навязывать. Не спорьте, Вам ничего не нужно доказывать или оправдываться. 
 
 
Но что дальше?
 
 
 
Дальше некоторые из Ваших знакомых начнут спрашивать: Могу ли я сделать заказ? 
– Когда ты принесешь то, что сейчас я закажу? Можно попробовать пробники?
– Какой цвет мне подойдет? 
 
Это значит, что Вы нашли человека, который хочет стать Вашим клиентом. Следующим шагом должно быть проведение консультации по продукции. После проведения консультации примите заказ у Вашего клиента. Мы настоятельно рекомендуем записать заказ в Блокнот для заказов, посчитать стоимость заказа и определить дату доставки. Зачем нужно считать стоимость заказа сразу и оговаривать дату доставки? Для того, что бы Ваш клиент знал, когда ему приготовить деньги для расчета, а Вам - спланировать свое время.
 
Еще один важный момент в работе с клиентами, на котором хотелось бы остановиться. Большинство начинающих консультантов не предупреждают своих клиентов о том, что заказ может быть не выполнен в полном объеме к данному сроку. Что это значит? На складе может не оказаться данного продукта и его придется перезаказать. Если Вы не предупредите клиента об этом, может создаться негативное отношение к Вам и компании. Поэтому опытные консультанты при получении заказа всегда говорят следующее: - Спасибо за заказ! Я постараюсь выполнить его к указанному сроку. Но Вы не очень расстроитесь, если какого-то продукта не будет на складе? Мы сможем перезаказать отсутствующий продукт или заменим на равноценный. 
 
Следующий этап работы с клиентом, когда Вы приносите выполненный заказ. Для того чтобы Вашим клиентам было приятно получить заказ, используйте фирменные пластиковые пакеты. Эта маленькая деталь скажет много, и Вас будут воспринимать как профессионала. Проверьте заказ с клиентом. Расскажите, как пользоваться тем или иным продуктом. Обязательно вложите в заказ новый каталог на следующий период. 
 
Давайте подведем итоги.
Вы сами должны быть самым лучшим своим клиентом и пользоваться всем ассортиментом нашей продукции. У лидеров компании, вся косметика в доме заменена на продукцию Орифлэйм.
Для успешной работы Вам необходимы следующие инструменты: 10 каталогов на текущий период, набор пробников, блокнот для заказов, маленькие пакеты для упаковки заказов и, конечно, самый главный инструмент - это Вы сами. Ваш безупречный внешний вид и отличное настроение.
Никогда не навязывайте свои услуги своим друзьям и знакомым. Рекомендуйте, а не продавайте. Консультируйте, а не уговаривайте.
Всегда размещайте заказ на 150 баллов бонуса в период действия каталога, обслуживая постоянную клиентскую базу.
Оказывайте клиентам своевременный сервис: вовремя привозите новые каталоги и знакомьте с новинками продукции.
Задания этого урока. 
Составьте список знакомых, кому в ближайшие дни передадите каталог.
Обзвоните знакомых и договоритесь, каким образом передадите каталоги.
Соберите заказы и разместите их в компании.